지난 5월 8일 ~ 12일 미국 NDR 실시
이번 NDR 기간 동안 미팅을 가진 미국 투자자 중 60% 이상은 휴젤의 사업모델에 대한 이해도가 있는 상태였으며, 80% 이상은 보톡스 시장에 대한 학습이 되어 있었음. 특히 베인캐피탈 인수 관련 언론보도 이후 동사에 대한 관심이 높아진 투자자들이 상당수 확인됨,

<Q&A 내용 요약>
Q1. 베인캐피탈 인수 후 확보된 현금은 어떻게 사용할 계획인가?
-아직 딜 글로징 전으로서 확정된 바 없으며, 6월 23일 딜 클로징 이후 구체화 될 것으로 본다. 다만 기본적으로는 매출 및 이익확대전략을 위한 자금이 될 것이며, 올해 말 3상이 종료되는 미국 유럽 등 핵심국가에 대한 파트너십 조정비용 및 현재 성공적으로 진출한 아시아 국가에 대해서 로컬제약사 M&A등을 통한 ASP확대(현재 로컬제약사에 60~70달러에 공급하나 현지판가는 120달러 정도) 그리고 필러생산 자회사인 아크로스의 지분율 (현재 52.2%) 확대 등이 고려될 수 있다.

Q2. 베인캐피탈이 최대주주로 등극하게 되면 기대 효과는?
-일단 그동안 영업외적인 이슈였던 경영권 분쟁이 해소될 것이며, 베인캐피탈의 글로벌 헬스케어 포트폴리오와의 시너지, 특히 베인캐피탈이 최근 인수한 독일 대형제약사 STADA(휴젤의 유럽파트너), 국내 화장품 업체 카버코리아(AHC브랜드 보유)와의 사업적 시너지가 기대된다. 또한 앞서 언급한 다양한 방식으로 글로벌 사업역량 강화가 기대된다.

Q3. 글로벌 보톡스 시장 경쟁 현황은?
-보톡스 시장은 앨러간이 미용용 70~80%, 치료용은 거의 독점하고 있는 시장이다. 글로벌 player는 앨러간(미국), 입센(프랑스), 멀츠(독일) 3개 업체가 있으며, 로컬 player로는 인도, 러시아, 한국 등 기타 지역에 이미 보톡스 제품을 상업화한 업체만 10여개 이상 존재한다. 문제는 이러한 로컬업체 중 성공적으로 성장한 회사가 거의 없으며 특히 선진시장을 진출할 수 있는 충분한 유효성 및 안전성 자료와 높은 GMP 수준의 생산설비를 보유한 곳이 드물다는 것이다. 동사는 한국에서 선두업체로 올라섰고 RoW(rest of world) 국가에서 높은 성장을 바탕으로
글로벌 점유율이 2%대를 넘은 유일한 로컬업체로서 유효성 및 안전성 자료가 충분하고 초대형 최신생산시설을 운영하고 있으며 현재 미국, 유럽, 중국 등 세 곳의 대형시장에서 임상 3상을 진행 중인 유일한 로컬업체이다.

Q4. 보톡스 시장은 왜 빅파마의 영역이 아닌가?
-전세계 보톡스 시장규모는 약 4~5조원으로 크지 않은데 이미 플레이어가 여럿 존재한다. 피부과나 안과분야는 기본적으로 면역질환, 암질환 처럼 몇십조단위 매출의 블록버스터가 가능한 시장이 아니라 specialty pharma시장으로 빅파마들의 영역이 아니다.

Q5. 단기간 실적이 급성장하게 된 배경은?
-내수 시장의 고성장기와 맞물려 빠른 성장을 할 수 있었다. 한국은 인구 규모 대비 놀라울 정도로 미용 성형 시장이 크다. 아시아 1위 시장규모로 테스터 마켓 역할을 했다. 국내 시장에서 성공은 한국 성형미용의 브랜드와 함께 빠르게 아시아 시장으로 지역확대가 가능하였다. 또한 그 과정에서 수많은 안전성, 유효성 임상자료를 확보하여 글로벌 시장 진출을 위한 중요한 허들을 넘었다. 가장 핵심은 성형시장의 메가트렌드에 부합했다는 점이다. 성형시장의 메가트렌드란 수술 중심에서 보톡스, 필러 중심의 '쁘띠 마켓'으로의 변화를 의미하며, 안전성(safe), 경제성(cheap), 가역성(reversible)이 특히 중요하다. 한편, 수출지역이 지속적으로 확대되어 왔다. 보톡스 제품의 경우 작년 11월 러시아 허가 완료, 올해 2월 몽골 및 브라질 허가 완료, 상반기 중 멕시코 허가 예정 등 현재까지 26개 국에 수출이 가능하며 계속 증가하고 있다. 필러 제품도 불과 2년만에 제품 자체의 우수성 및 보톡스 제품과의 시너지에 힘입어 국내 및 아시아 시장에서 고성장 했다. 이 과정에서 신규수요 창출 및 재사용으로 인한 기존수요 증가가 동반되어 나타났다. 또한 보톡스+필러 제품군을 모두 보유한 동사와 같은 업체는 함께 구매시volume discount가 가능한 번들링 전략도 가능하다.

Q6. 보톡스 시장의 신규 진입자의 성공 가능성은 높은가?
-2010년 사업 시장 국내에서 당시 200달러에 가까웠던 보톡스 제품들의 가격은 현재 국내사들이 잠식하여 50달러 수준으로 내려와 있다. 그 과정에서 기존업체들은 대규모 설비투자를 통해 원가경쟁력을 충분히 갖추었기 때문에 현재도 수익성이 있으나 신규 진입자가 50달러 이하의 가격에서 출발하기에는 대규모 설비투자를 이익회수 가능성이 낮은 상황에서 진행하기 어렵고 한편 시장잠식을 위해서는 50달러보다 상당히 낮은 가격에서 출발해야 하므로 신규 진입자의 성공 가능성은 높지 않다.

Q7. 2016년 내수 시장 점유율 1위의 배경은?
-2010년 출시 이래 계속 고성장을 해왔으며 특히 처음부터 직접 영업조직을 구축하여 미용 클리닉이 80% 밀집된 강남지역 병원의 마케팅 네트워크가 강력하게 구축되었다. 또한 이렇게 구축된 채널을 바탕으로 보톡스, 필러 외에 쓰레드, 화장품까지 피부과, 성형외과에 공급 가능한 다양한 제품 포트폴리오 확보하였다. 강력한 판매채널 확보로 이제는 이스라엘 피부레이져 1위 업체 Lumenis의 레이저 제품까지 도입하여 판매도 가능할 정도다.

Q8. 국내 보톡스 가격 변동 추이(100유닛 기준)?
-앨러간의 보톡스는 미국에서 300달러 이상의 고가 전략을 쓰고 있으며, 한국을 비롯한 RoW 국가에선 200~250달러 수준의 가격대를 유지하고 있다. 동사의 보툴렉스도 2010년 출시 당시 170~180달러로 가격으로 판매가 시작 되었으나, 국내 업체간 앨러간 점유율을 잠식하기 위한 경쟁이 심화되면서 2015년 기준 50달러 수준까지 인하 되었다. 그러나 두개의 국내회사가 사실상 시장 전체를 잠식하고 글로벌 업체의 점유율이 거의 미미해져서 그 하락추세는 멈췄고, 지난 2년간 50달러 수준에서 안정적으로 유지되고 있다.

Q9. 매년 마진이 개선되는 이유는?
-수출시장에서 ASP가 더 높으므로(국내 약50달러, 수출ASP 약 60~70달러) 수출 증가에 따라 GP마진이 개선 수 밖에 없다. 수출은 영업비용의 동반상승이 작기 때문에 OP마진 개선에 한 역할을 한다. 또한 2016년 4월 세계 최대 규모의 보톡스 생산 공장(2공장) 가동으로 원가경쟁력도 탄탄하다.

Q10. 향후 연구개발 전략은?
-기존 보톡스 제품인 보툴렉스는 지역 확대와 적응증 확대를 위한 임상을 지속할 예정이다. 현재 국내에서 미간주름, 안검경련, 뇌졸중, 소아뇌성마비 총 4개 적응증에 대해 허가를 받았으며 추가적응증을 진행하는 중이며, 미국, 유럽, 중국에서 미간주름 적응증으로 3상을 동시 진행 중인 유일한 회사이다. 차세대 제품으로 무통(painless)에 핵심을 두고 있고, 앨러간의 바르는 보톡스 제품 개발과 마찬가지로 microneedle 패치 형태의 보톡스 개발에 집중하고 있다. 필러 연구개발은 바디 필러에 집중하고 있다. 남성의 성기 확대가 가능한 바디 필러는 국내임상을 마쳤으며 올해 하반기 허가 후 국내 및 일본에서 출시가 기대된다. 또한 RNA치료제 개발사 올릭스의 플랫폼기술 도입을 통해 비대흉터치료제 피부질환 신약이 임상1상에 들어갔다.

Q10. 보톡스 3대 대형시장 파트너사 및 진출 스케쥴?
-현재 미국 파트너는 오스트리아의 필러 회사 크로마(Croma)이며 유럽 파트너는 크로마와 STADA이고, 현재 미국 유럽 동시 글로벌 임상 3상을 진행 중이다. 임상은 올해 말 종료 예정이며 허가신청 후 허가 완료는 2018년말 기대하고 있다. 중국은 중국 내 신경계 질환 점유율 1위 업체 사환제약이 임상, 허가, 마케팅을 담당한다. 사환제약은 보톡스제품 뿐 아니라 필러제품에서도 파트너십을 맺었다. 현재 중국 내 3상을 진행 중이며, 2018년말 임상 종료, 2019년말 허가 완료가 기대된다.

Q11. 보톡스 관련 앨러간의 특허 현황은?

-톡신은 단백질 제조과정에서 DNA 조작이 수반된 바이오의약품이 아니며, 자연상태의 균주에서 분리배양하므로 물질특허가 없다. 다만, 적응증에 대한 용도특허에 있어서 미용적응증 및 일부 치료적응증에 대해서는 용도특허가 없으나, 치료적응증 중 상당수에 대해서는 앨러간이 용도 특허가 있다.

Q12. 미국 허가승인에 성공한다고 해도 상업적 성공 가능성은 어떻게 가능한가?
-항체 바이오시밀러 시장과 다르게 미용분야에선 가격 경쟁력이 가장 중요한 요소이다. 항체 바이오시밀러 사용으로 인한 약가인하 효과는 국가건강보험 지출 절감에 긍정적이라면, 보톡스 바이오시밀러 사용으로 인한 약가 인하는 보험 적용 대상이 아니기 때문에, 실질적인 수혜는 낮은 가격을 지불하게 되는 환자와 높은 마진을 보장 받게 될 성형외과 및 피부과 의사가 입게될 것이다. 따라서 미국 허가 성공 시 의사들의 자발적 사용 가능성이 높다. 특히 미국은 앨러간 보톡스가 300달러 이상(100유닛 기준)일 정도로 가장 비싸다. 우리가 미국 진출 시 앨러간 대비50%의 가격 인하가 가능하므로 미용 분야에서의 성공가능성이 높다. 오리지널사는 이익관점에서 볼 때 어차피 바이오시밀러 진입 후에도 남게 될 고정 수요층이 있기 때문에 가격을 낮출 이유가 없다. 특히 치료용 시장을 독점 하는 앨러간 입장에서는 더욱 그러하다. 보톡스 제품은 바이오시밀러 개발도 각 적응증에 해당하는 임상을 각각 해야하므로 치료용 시장의 앨러간 독점은 당분간 깨지기 어렵다. 앨러간은 20개 이상 적응증, 국내업체는 현재 4개 적응증을 보유하고 있으므로, 치료용 분야에서 한국 업체의 제품이 성공하기는 쉽지 않을 것으로 본다.

Q13. 필러사업 전망?
-2014년 하반기 필러 제품 런칭 후 매년 CAPA부족을 겪을 정도로 잘 팔리고 있다. CAPA는 2015년 100만 시린지, 2016년 200만 시린지, 2017년 350만 시린지로 같은 부지에 설비를 계속 늘려왔으며 2016년 상반기 중 2018년 하반기 완료를 목표로 필러 2공장을 건설 중이며 제2공장 완료시 더 이상의 CAPA 문제는 없을 것이다. 현재 중국에서 진행 중인 필러임상은 2017년 하반기 종료, 2018년 하반기 허가 완료가 기대된다. 내년에도 필러 실적의 성장이 예상되는 이유이다.<자료제공:NH투자증권>

박병우 기자  bwpark0918@pharmstock.co.kr

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