국내 제약사들이 1월부터 실시되고 있는 경제적이익지출보고서에 따른 마케팅 역량 강화를 위해 색다른 마케팅을 전개하고 있어 눈길을 끌고 있다.

지난해 7월 복지부가 ‘약사법 시행규칙’ 개정을 통해 금년 1월부터 시행된 경제적 이익 지출보고서는 제약회사나 의료기기 제조사 등이 의료인에게 법으로 허용된 경제적 이익을 제공한 경우 해당 내역을 보고서로 작성하고 이를 5년간 보관하도록 한 것이다.

제약업계는 올해부터 경제적 이익 지출보고서 작성 의무가 시작되면서 영업사원들의 영업 활동이 크게 위축, 새로운 돌파구를 마련하기 위해 다양하고 색다른 마케팅 기법들이 선보여 업계에 신선한 충격을 주고 있다.

제약업계가 최근 실시하고 있는 이색마케팅은 해당제품의 홍보효과 극대화와 회사 이미지 제고라는 1차적 목표는 물론 회사의 향후 마케팅 방향 및 전략까지 담고 있다는 분석이다.

제약사들은 CP(Compliance Program, 공정거래자율준수프로그램)과 함께 ISO 37001(국제표준기구의 반부패경영시스템)등을 적극적으로 추진하고 있으며 이와는 다르게 거래처와 영업사원들에게 실질적으로 도움이되는 색다른 방법들을 동원하고 있다.

GC녹십자 일반의약품 중 한 품목을 선택해 영업 및 마케팅 인력을 집중 투입하여 제품 인지도를 높이는 브랜드 마케팅의 일환으로 올해 2월부터 매주 수요일을 `브랜드 데이`로 지정했다.

영업 및 마케팅 직원들은 `브랜드 데이`마다 브랜드에 대한 호기심 유발과 함께 제품 노출을 극대화하기 위해 선택된 브랜드가 부착된 유니폼을 착용하고 활동하게 되며 영업사원들은 이날 선택된 브랜드의 정보를 방문하는 약국에 심층적으로 제공한다.

동아에스티는 영업 활동이 사회공헌 활동으로 연결되는 ‘액션 컨트리뷰션 캠페인’(Action Contribution Campaign)을 실시하고 있다. 이번 캠페인은 고객과 영업사원의 만남이 곧 사회공헌 활동이라는 의미를 담고 있으며 실질적인 사회공헌 활동을 통한 기업의 사회적 책임을 실천하고자 마련됐다.

캠페인 기간 동안 영업사원들의 거래처 방문 횟수에 따라 일정 금액이 기부금으로 적립된다. 캠페인은 올해 10월까지 실시되며 적립된 기부금은 동아쏘시오그룹 창립기념일인 12월 1일 기부단체에 전달될 예정이다.

한독은 멀티채널 Veeva CRM(고객관계관리) 솔루션을 기반으로 한 디지털 마케팅 인큐베이터 프로그램을 도입했다.

Veeva CLM은 고객과 대면미팅에서 실시간으로 피드백을 받아 인사이트를 도출할 수 있는 솔루션이다. 이를 통해 고객 반응을 현장에서 입력해 콜 리포트(Call report)와 연계할 수 있어 데이터 누락을 최소화하고 멀티채널마케팅 전략을 구축할 수 있게 한다.

특히 의약품 공급자의 경제적 이익 지출보고서 작성 의무화(선샤인액트) 등 컴플라이언스가 복잡해지면서 영업 담당자들은 대면 영업이라는 전통적인 방식에서 메시지와 콘텐츠 등 다채널 영업으로 전략을 수정하고 있다.

국제약품은 최근 매출성장에 기여한 우수 영업사원(MR) 2명에게 고급승용차뿐아니라 5년간 차량 및 유지비 일체를 제공하는등 영업에 동기를 부여하고 있다. 우수 영업사원 제도는 지난 2014년 도입해 올해도 3년째 시행하고 있다.

제약업계 한 영업담당 임원은 “선샤인액트의 도입으로 기존의 영업방식으로는 매출을 달성하는데 어려움이 있는 것이 사실이다. 의사들도 영업사원을 만나기를 꺼려하고 있다”면서 “이제는 제약영업도 의사와 윈윈할 수 있는 방법들을 찾아야한다"고 밝혔다.

박병우 기자  bwpark0918@pharmstock.co.kr

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