제네릭의약품 전문 제조/판매 업체
알리코제약은 제네릭의약품(전문의약품, 일반의약품)을 제조/판매하는 완제의약품 전문 업체로서, 제네릭의약품의 국내 판매 및 해외 수출, 타 제약사 제품 수탁 생산(CMO), 천연물 의약품 및 건강기능식품 개발 및 판매 사업을 영위하고 있다. 2016년 기준 매출 비중은 전문의약품(ETC) 약 60%, 일반의약품(OTC) 약 10%, 수탁생산(CMO) 약 26%, 수출 및 기타 약 4%로 구성되어 있다.

성장성과 수익성, 두 마리 토끼 잡은 ETC 비중 증가
수익성 높은 ETC(전문의약품) 비중을 늘리며 효율적인 비즈니스 포트폴리오를 구축 중이다. 완제의약품은 처방 유무에 따라 전문의약품(ETC, Ethical Drug)과 일반의약품(OTC, Over the Counter Drug)으로 나뉜다. 즉, 의사의 처방에 의해서만 사용되어야 하는 약품은 ETC, 그 외 나머지 의약품은 OTC로 분류된다. 의약품 매출 내 ETC 비중은 2014년 약 66%에서 2017년 약 80%까지 증가했다. 상대적으로 고가 제품인 ETC의 매출비중이 늘면서 자연스럽게 성장성과 수익성이라는 두 마리 토끼를 잡는데 성공했다.

차별화된 CSO 비즈니스
ETC 매출 비중이 늘어날 수 있었던 가장 큰 이유는 CSO 비즈니스가 성공적으로 자리잡았기 때문이다. CSO(Contracts Sales Organization)는 계약판매조직/판매대행업체로 제품의 공동 프로모션을 위한 서비스 계약 형태의 외부 판매조직을 말한다. 불법 리베이트(Rebate) 근절을 위한 규제가 강화되면서 이에 대응하기 위해 만들어진 제도라고 할 수 있다. 알리코제약은 이런 정책적 변화에 대응하고 효율적인 영업을 위해 CSO 업체 수를 빠르게 늘려왔다. 2014년 연계 CSO 업체 수 100개를 돌파한 후 2년여만에 200개를 넘어섰다. 지난해 상반기 기준 약 250여개의 CSO 업체와 제휴하고 있으며, 올해는 300개를 넘어설 것으로 예상된다. 이는 곧 판매촉진비 절감 효과를 가져왔고, 직접적인 수익성 개선으로 이어졌다. 실제로 본격적인 CSO 제휴를 시작한 2014년 이후 매해 두 자릿수 이상의 매출 성장을 기록했고, ETC 중심의 영업 확대로 인한 이익 증가도 두드러지게 나타났다.

또 한번의 성장 준비
오는 2020년까지 현재 생산 CAPA의 두 배를 목표로 공장 증설을 진행 중이다. 또 제네릭의약품 일변도의 사업 다각화를 위한 천연물의약품 및 건강기능식품 개발도 함께 추진 중이다. 안정적인 Cash-cow 기반 위 또 하나의 성장 동력으로 작용할 수 있을 것으로 예상된다. <자료제공:SK증권>

김사랑 기자  kimsarang0420

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